Dynamische Preismodelle sind kein Allheilmittel für Bergbahnen

Die dynamischen Preise sind nicht das Ei des Kolumbus für alle Bergbahnen. Zwar würden mehr Tickets verkauft, aber die Rabatte würden die zusätzlichen Einnahmen auffressen, weil die Kosten hoch blieben.

Ein Allheilmittel für die mit Preisdruck kämpfende Branche seien dynamische Preismodelle nicht: dies ist das Fazit der Tagung «Branchentalk Tourismus» am Dienstag auf der Rigi, die von Schweizeraktien.net organisiert wurde. Auf die Ertragsrückgänge der vergangenen Jahre hätten die Bergbahnen mit vergünstigten Saisonkarten sowie einer dynamischen Preisfestsetzung von Tages- und Mehrtageskarten reagiert.

Das Erdbeben in der Branche lösten die Saastal Bergbahnen aus, die in der Saison 2016/17 eine Wintercard für 222 Franken auf den Markt warfen. Ein Jahr später lancierten rund 25 Westschweizer Bergbahnen den Magic Pass ab 359 Franken. Die vier grössten Berner Skigebiete kamen gleichzeitig mit dem BE Top 4-Saisonangebot auf den Markt für 666 Franken.

Die Gefahr bestehe, dass die Gäste mit vielen Skifahrtagen, die bisher wohl eine Saisonkarte gekauft hätten, am meisten rabattiert würden, hiess es in einer Studie vom Institut für Finanzdienstleistungen Zug (IFZ) der Hochschule Luzern, die der Nachrichtenagentur AWP in Auszügen vorlag.

Für eine Beurteilung der günstigen Saisonkarten sei es noch zu früh. Im ersten Jahr der Wintercard erreichten die Saastal Bergbahnen AG eine Zunahme der Skifahrtage – also die Personen, die im Winter eine Bahn an einem Tag mindesteins einmal nutzen – um 50 Prozent. Gleichzeitig habe der Winterverkehrsertrag um 20 Prozent zugenommen, hiess es in der Studie. «Der Durchschnittsertrag pro Skierday muss daher um 20 Prozent gesunken sein.»

Für die vergangene Wintersaison 2017/18 sei der Absatz der Wintercards etwas gesunken, zudem hätten sich die Bergbahnen Hohsaas erstmals daran beteiligt. «Diese konnten die Ersteintritte 2017/18 deutlich steigern (+33%), leider nicht die Einnahmen», hiess es in der Studie weiter.

An der Branchentagung sorgten die Aktionen aus Saas Fee für Kopfschütteln. Ein Teilnehmer nannte sie Harakiri. Allerdings dürften sie einen Effekt gehabt haben: «Den Bergbahnen Saas Fee stand das Wasser bis zum Hals. Die mussten reagieren. Wenn man das nicht gemacht hätte, hätten sie vermutlich heute keinen Investor gefunden. Es war nicht erfolgreich, aber eine Flucht nach vorne», sagte Silvio Schoch von der Hotelkette Sunstar in einer Podiumsdiskussion.

Am Vortag hatten die Aktionäre der Saastal-Bahnen (STB) an einer Generalversammlung den Weg für eine Sanierung frei gemacht. Sie öffneten der österreichischen Schröcksnadel-Gruppe die Tür. Der neue Investor aus Österreich bringt 12 Millionen Franken in die Gesellschaft ein, die dringend Geld braucht, um ihre Anlagen zu sanieren.

Vorreiter von dynamischen Preisen sei der Billigflieger Ryanair gewesen, sagte IFZ-Professor Philipp Lüthi. Ryanair habe zwar die Preise massiv gesenkt, aber die Kosten noch stärker nach unten gefahren. «Wie ein Skigebiet die Kosten derart unter das Niveau der Konkurrenz bringen kann, ist fraglich.»

Der Gast erwarte Schneesicherheit und gut präparierte Pisten, und dies unabhängig vom bezahlten Preis. Sinkende Preise müssten daher vorwiegend über eine steigende Auslastung aufgefangen werden. «Je mehr Billigangebote auf den Markt kommen, umso schwieriger wird dieses Ziel zu erreichen sein», hiess es. «Insbesondere sei zu berücksichtigen, dass die preissensitivsten Gäste wohl nicht die treuesten Gäste seien.»

Für circa ein Drittel der Bergbahnen, die die ertragsschwächsten seien, dürften diese variablen Preismodelle keine Rettung sein, sagte Professor Lütolf weiter. Für das mittlere Drittel könnten diese Modelle eine Lösung sein. Das Preismodell sei aber nicht das einzige Entscheidende, sondern nur ein Puzzlestein.

König sei immer noch das Produkt, sagte Andreas Angehrn von Ticketcorner. Wenn das Angebot schlecht sei, habe man ein Problem. Die Schweiz müsse sich an die sich wandelnden Bedürfnisse anpassen, sagte Markus Meili von den Bergbahnen Engadin St. Moritz. Ein Allheilmittel gebe es nicht.

Vor dynamischen Preisen warnte Reto Gurtner von der Weissen Arena Gruppe aus Laax/Flims. «Die Resultate von Saas Fee zeigen es: Das hat keinen Sinn.» Wichtig sei das Gesamtangebot. Wenn man einen billigen Skipass für 150 Franken für Familien gebe, aber der Kaffee 8 Franken koste, habe man die Familie als Kunden verloren.

Man müsse die Bedürfnisse der Kunden mittels Daten auswerten und dann massgeschneiderte Angebote machen. «Wenn wir über den Preis gehen, dann degradieren wir uns zu Hygieneartikeln», sagte Gurtner.